Myyntiprosessi ei tietenkään aina etene orjallisesti näitä vaiheita noudattaen vaan tilanne ja myytävä tuote vaikuttavat paljon prosessin etenemiseen (vertaa ruokakauppa vs kauneushoitola). Myöskin asiakkaiden erilaisuus on otettava huomioon, mistä johtuen spontaaniudellakin on suuri merkitys myyntiprosessissa. On kuitenkin todettu, että tätä tekniikkaa noudattamalla pystytään vaikuttamaan enemmistöön asiakkaista halutulla tavalla. Toimintamallin hallitseminen auttaa myös myyjää hallitsemaan myyntitilannetta kokonaisuutena, mikä luo asiakkaalle varman ja luottavaisen olon.
Myynnin eri vaiheiden tiedostamisesta ja niiden kehittämisestä yhdessä ja yksitellen on siis paljon etua tilanteesta ja tuotteesta riippumatta. Omaa myyntiään pystyy näin tarkemmin analysoimaan ja harjoittelemaan kun voi selvästi sanoa, missä prosessin vaiheessa myynti usein menee pieleen ja mitkä vaiheet puolestaan hallitsee jo hyvin. Myyjä voi esimerkiksi hallita tuotetietouden hyvin ja tarjota mielenkiintoisen myyntiesittelyn asiakkaalle, mutta jättää suoran ostokehotuksen pois. Tällöin asiakas melko varmasti kiinnostuu tuotteesta, muttei osta sitä juuri kyseiseltä myyjältä vaan jää miettimään asiaa ja tekee päätöksen myöhemmin tai unohtaa tuotteen tilanteesta lähdettyään.
Lähteet:
1. http://www.slideshare.net/guestb6b0eb/myyntityo
2. Myyty, 2008, Pauli Wuorio
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti