Myynnin portaat - myynti pähkinänkuoressa

Varsinainen myynti tapahtumana koostuu noin kuudesta vaiheesta. Ensimmäinen on asiakkaan lähestyminen eli niin sanottu ensikosketus. Seuraavaksi tulee kartoittaa kysellen asiakkaan tarpeita. Tämän jälkeen myyjä tarjoaa asiakkaalle tuote-esittelyn, jonka lomassa asiakkaan kysymyksiin ja vastaväitteisiin annetaan juuri hänelle tärkeät vastaukset ja perustelut. Esittelyn jälkeen myyjä esittää suoran ostokehotuksen, johon asiakas joko tarttuu heti tai haluaa vielä lisävarmistusta ostoonsa. Viimeisenä hyvä myyjä jättää asiakkaalle vielä iloisen mielen kaupasta tai mahdollisesta myöhemmästä ostosta ja tarjoaa näin positiivisen poistumisen tilanteesta, syntyi kauppaa tai ei. Tärkeintä on aina jättää hyvä mielikuva myyntitilanteesta, jotta asiakas palaa takaisin.




Myyntiprosessi ei tietenkään aina etene orjallisesti näitä vaiheita noudattaen vaan tilanne ja myytävä tuote vaikuttavat paljon prosessin etenemiseen (vertaa ruokakauppa vs kauneushoitola). Myöskin asiakkaiden erilaisuus on otettava huomioon, mistä johtuen spontaaniudellakin on suuri merkitys myyntiprosessissa. On kuitenkin todettu, että tätä tekniikkaa noudattamalla pystytään vaikuttamaan enemmistöön asiakkaista halutulla tavalla. Toimintamallin hallitseminen auttaa myös myyjää hallitsemaan myyntitilannetta kokonaisuutena, mikä luo asiakkaalle varman ja luottavaisen olon.

Myynnin eri vaiheiden tiedostamisesta ja niiden kehittämisestä yhdessä ja yksitellen on siis paljon etua tilanteesta ja tuotteesta riippumatta. Omaa myyntiään pystyy näin tarkemmin analysoimaan ja harjoittelemaan kun voi selvästi sanoa, missä prosessin vaiheessa myynti usein menee pieleen ja mitkä vaiheet puolestaan hallitsee jo hyvin. Myyjä voi esimerkiksi hallita tuotetietouden hyvin ja tarjota mielenkiintoisen myyntiesittelyn asiakkaalle, mutta jättää suoran ostokehotuksen pois. Tällöin asiakas melko varmasti kiinnostuu tuotteesta, muttei osta sitä juuri kyseiseltä myyjältä vaan jää miettimään asiaa ja tekee päätöksen myöhemmin tai unohtaa tuotteen tilanteesta lähdettyään.




Hyvä myyntitapahtuma on kohtelias ja antaa asiakkaalle tilaa kertoa tarpeistaan ja kiinnostuksen kohteistaan. Asiakkaan kuunteleminen ja vastaväitteisiin oikealla tavalla vastaaminen luovat tilanteeseen miellyttävän ilmapiirin ja toimivan vuorovaikutuksen tilanteen pysyessä silti tehokkaana.

Lähteet:
1. http://www.slideshare.net/guestb6b0eb/myyntityo
2. Myyty, 2008, Pauli Wuorio

Ei kommentteja:

Lähetä kommentti