Tuotemyynti alkaa jo hoitolan tuotesarjojen valinnasta. Sarjat kannattaa valita tukemaan omaa ja hoitolan ideologiaa, sekä pitää mielessä myös hoitolan asiakaskunta. Kenelle tehdään hoitoja ja kenelle tuotteita ollaan myymässä? Huolella valittu tuotesarja helpottaa myyntityötä ja vahvistaa hoitolan imagoa. Myös kilpailijoiden tarjontaan olisi hyvä tutustua ennen omien valintojen tekemistä.
Kun asiakas tulee hoitoon hän harvemmin edes tietää millaista hoitoa hänen ihonsa tarvitsee. Useimmilla on jonkinlaisia ihonhoitorutiineja, mutta monesti ne ovat osoittautuneet asiakkaan itsensäkin mielestä toimimattomiksi. Hyvä kosmetologi kyselee ja kartoittaa asiakkaan ongelmia, tarpeita ja toiveita. Tämä kaikki pohjustaa tuotemyyntiä, mutta ei tunnu asiakkaasta varsinaisesti myymiseltä. Kun asiakkaan tarpeet on selvitetty keskustellen ja kosmetologin tehtyä omia ehdotuksia ihonhoidon suhteen voidaan tuotteet ottaa mukaan keskusteluun. Kannattaa selvittää millaisia tuotteita asiakas on aiemmin käyttänyt tai käyttää parhaillaan. Mitään ei kannata kärkkäästi tuomita, koska halutaan säilyttää asiakkaalla tunne, että hän osaa tehdä fiksuja valintoja. Olisihan mahdollinen tämänkin kertainen osto asiakkaan oma valinta. Asiakkaan vanhoja tuotteita voidaan kuitenkin vertailla omiin tuotteisiin ja tuoda esille kilpailuvaltteja. Tarkoituksena on vakuuttaa asiakas omien tuotteiden paremmuudesta.
Hoidossa asiakkaalla on mahdollisuus kysellä tuotteista ja joidenkin suhteen konkreettisesti kokeilla tuotteita. Aina kun käyttää uutta tuotetta kannattaa siitä kertoa jotain asiakkaalle. Esimerkiksi: "Putsaan kasvot nyt tällä todella hellävaraisella puhdistustuotteella. Tunnet varmaan miten kivasti se vaahtoaa, eikä jätä kiristävää tunnetta?" Tämä ei taaskaan tunnu tuputtamiselta vaan pelkästään teet tuotetta asiakkaalle tutummaksi ja helpommin lähestyttäväksi. Asiakkaan reaktioita seurailemalla keskustelua voi pikkuhiljaa viedä kohti ostopäätöstä. Parhaassa tapauksessa asiakas innostuu tuotteesta niin paljon, että tekee päätöksen jo hoidon aikana.
Kassalla hyvin edenneen hoidon päätteksi asiakas tekee enää päätöksen, mitkä kaikki tuotteet hän vie kotiin. Jos asiakas haluaa jäädä miettimään päätöstään tulee sillekin antaa ostokehotusten jälkeen mahdollisuus. Varsinkin onnistuneen hoidon jälkeen asiakas todennäköisesti palaa takaisin eikä tätä kannata pilata liian aggressiivisella myynnillä. Tarkoitus on loppujen lopuksi kuitenkin auttaa asiakasta. Tuotemyynti tulisi liittää asiakkaan ja kosmetologin yhdessä tekemään ihonhoitosuunnitelmaan. Kun tuotteen osto liittyy vahvasti selkeän jatkumon omaavaan hoitosuhteeseen tuntuu se taas asiakkaan omalta valinnalta ja häntä hyödyttävältä ratkaisulta.
Tuotemyynti on merkittävä tulojen lähde kosmetologille. Hyvin suunnitellulla ja toteutetulla tuotemyynnillä yrittäjä voi moninkertaistaa tulonsa, minkä takia myyntiin kannattaa panostaa. Jos myynti tuntuu vaikealta tai on sellainen olo, ettei siihen pysty itse vaikuttamaan, kannattaa sitä lähteä avaamaan pienemmissä osissa. Myynti on aivan oma lajinsa, jota voi opetella ja siinä voi kehittyä. Varsinkin jos siihen suhtautuu avoimin mielin ja innokkaana. Kosmetologit omaavat jo ammattivalintansa puolesta monia hyvän myyjän ominaisuuksia, esimerkiksi herkkyyttä vuorovaikutuksessa ja sosiaalisissa tilanteissa. Kosmetologeilla on yleensä myöskin erittäin hyvät teoreettiset tiedot tekemästään työstä, mikä helpottaa myynnissä asiakkaan vakuuttamista ja luottamuksen voittamista. Kun vielä konkreettinen myyntitilanteen hallinta kehittyy ja myyntiin saa itseluottamusta ja varmuutta on hyvät lisätulot taattu.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti