Asiakas haluaa tuotteilta ja palveluilta helppoa saatavuutta. Harvemmin kun ihminen kokee tarvitsevansa jotakin hän jaksaa nähdä suurta vaivaa sen hankkimiseksi. Tässä vaiheessa on tärkeää olla nopeasti asiakkaan saatavilla. Konkreettisesti tämä tarkoittaa hyvää sijaintia ja tehokasta markkinointia sekä yleistä tunnettavuutta omalla paikkakunnallaan. Ilman markkinointia ja tunnettavuutta asiakas ei jaksa lähteä kartan ja kompassin kanssa etsimään hoitolaa, jolla ei ole esimerkiksi nettisivuja tai mainoksesta ei käy selvästi ilmi puhelinnumeroa, johon ottaa yhteyttä. Hoitolassa tämä voi tarkoittaa myöskin asiakaskunnan tarpeita vastaavaa kattavaa tuotevalikoimaa ja mahdollisuutta sen laajentamiseen toiveiden ja kyselyiden pohjalta. Jos hoitolan asiakkaat usein kyselevät tiettyjen tuotteiden perään kannattaa ne mahdollisuuksien mukaan ottaa myyntiin suoraan hoitolaan, jotta asiakkaan ei tarvitse luotasi lähtiessään poiketa enää muualle tekemään hankintoja vaan ne ovat heti saatavilla kun asiakas niitä kokee tarvitsevansa.
Asiakas ajattelee ostotilanteessa vain itseään ja tekee päätöksensä tunteella perustellen sitä kuitenkin järkisyillä. Nykyään tuotetarjonta on lähes loputonta ja ihmisille myydään joka suunnalta jotakin. Onkin tärkeää luoda asiakkaalle tunne, että hän todella tarvitsee juuri sinun tuotteesi perustelemalla tätä tunnetta juuri häntä liikuttavilla argumenteilla. Asiakasta eivät kiinnosta tuotteen kaikki ominaisuudet vaan pelkästään häntä henkillökohtaisesti auttavat ja miellyttävät seikat. Kun asiakas on ilmaissut kiinnostuksensa on tehokasta tarjota hänelle käytännön esimerkkejä tai käyttökokemuksia ja tarkkoja tietoja vahvistamaan hänen omia mielikuviaan. Tämä vaatii tarkkaa asiakkaan kuuntelua ja suuremmalla tasolla tuotteen markkinoinnin segmentointia tarkasti eri asiakaskunnille. (Ostajan opas myyjälle, 2009, Maarit Balac) Samaa tuotetta voi perustella eri asiakkaille lukemattomilla tavoilla, tietenkin tuotteen ominaisuudet huomioiden. Toinen arvostaa hintaa ja toinen ekologisuutta kun taas kolmas kiintyy jo pelkästään tuotteen ulkoisiin ominaisuuksiin. Oli kyseessä sitten jalkavoide tai irtopuuteri, löydä syy, minkä vuoksi tuote auttaisi juuri sinun asiakastasi ja helpottaisi hänen elämäänsä. Häntä ei kiinnosta se, että sinulla on rasvainen iho ja puuteri poistaa tehokkaasti kiillon vaan se, että puuteri on todella hienojakoista eikä takerru hänen kuivan ihonsa juonteisiin.
Asiakas haluaa aina kokea saavansa tuotteelta enemmän arvoa kuin sen pelkän hinnan. Tässä kohdassa on tärkeää olla tietoinen kilpailevista tuotteista ja tuoda esiin oman tuotteensa paremmuutta asiakasta koskettavalla tavalla. Asiakas arvostaa loogisuutta ja kattavia perusteluja. (Ostajan opas myyjälle, 2009, Maarit Balac) Esimerkiksi kosmetologin ammattituotesarjan tuotetta voi hintansa puolesta verrata kemikaalioiden selektiiviseen kosmetiikkaan, mutta vedota ammattisarjan ominaisuuksien paremmuuteen. Samalla hinnalla asiakas maksaa joko kemikaalion kalliin yövoiteen markkinointikuluista tuotteen hinnassa tai ammattiuotteen tuotekehittelystä ja laadukkaista raaka-aineista. Jotain kasvonaamiota voi myös verrata tuloksiltaan heleyttävän kasvohoidon vaikutuksiin, jolloin asiakas kokee ostavansa paljon enemmän kuin pelkän naamion.
Asiakas haluaa tehdä itse ostopäätöksen, joka saavutetaan ensin ansaitsemalla asiakkaan luottamus. Kuluttajat ovat hyvin tietoisia ostamisestaan ja tuotteistaan, eikä kukaan halua tulla huijatuksi ostotilanteessa. Tyrkyttäminen ja tuputtaminen vain ajavat asiakkaita pois kun puolestaan ihmislähtöinen myynti saa asiakkaan itse näkemään tuotteen hyödyt ja ostamaan ilman, että hänelle jää tunnetta pakottamisesta. (Ostajan opas myyjälle, 2009, Maarit Balac) Kosmetologin työssä tämä toteutuu hyvin kun tuotteita suositellaan ja niitä "myydään" läpi koko hoido, titetenkin asiakas ja hänen rentoutumisensa huomioiden. Esimerkiksi kasvohoidossa kosmetologilla on yli tunti aikaa kartoittaa asiakkaan tarpeita ja pikkuhiljaa edetä myyntitapahtumassa eteenpäin. Luottamusta ansaitaan tarjoamalla omaa ammattitaitoa asiakkaan ongelmien ratkaisemiseksi ja usein ongelman ratkaisuun liittyy jokin tuote, joka kannattaa tehdä jo hoidossa asiakkaalle tutuksi ja hyödylliseksi. Parhaassa tapauksessa myynti on tehty jo hoidon aikana ja kassalla asiakkaalle jää valittavaksi enää mitkä tuotteet hän vie kotiin. Valinta tuntuu siis asiakkaan omalta.
Ihmiset haluavat päästä usein itse koskemaan, haistamaan ja testaamaan tuotetta voidakseen tehdä omat ostopäätöksensä. Jos myyntitapahtumassa tuotteen voi antaa asiakkaan käsiin tutkittavaksi ja ihmeteltäväksi se on jo aavistuksen lähempänä hänen ostoskoriaan ja kotiin viemistä. Hoidon yhteydessä tapahtuvaan myyntiin tämä kohta sopii erityisen hyvin, koska kosmetologi voi käyttää myytävää tuotetta hoitaessaan asiakasta ja samalla opastaa sen käytössä. Asiakas saa heti kokemuksen tuotteen koostumuksesta, tuoksusta ja tuloksesta (esim. kuorinta - iho pehmenee heti).
Asiakkaat tarvitsevat usein myös vahvistusta päätökseensä muilta. Ihmiset kysyvät toisiltaan suosituksia palveluista ja tuotteista ennen kuin päättävät ostaa. Tämän vuoksi omien asiakkaidensa rohkaiseminen ja kehuminen hyvän palautteen jakamisesta sinua koskien toimii hyvin tehokkaasti myyntiä edistäen. Kannusta asiakkaitasi jakamaan hyvät kokemuksensa sinun palveluistasi ja tuotteistasi, koska heidän sanallaan on valtava merkitys!
Lähteet:
1. http://www.tuotantotalous.com/kun-ymmarrat-ostamisen-ja-myymisen-psykologiaa-voit-myyda-mita-tahansa/
2. Ostajan opas myyjälle, 2009, Maarit Balac
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti