Hankintakriteerejä

Syyt, joiden perusteella ostopäätös tehdään vaihtelevat tilanteen ja tuotteen vaihtuessa. Sama asiakas perustelee eriaisia ostoja eri arvoilla. WC-paperia ostetaan todennäköisemmin hinnan perusteella kun taas Coca Cola valitaan merkin vuoksi. Myyjän tuleekin selvittää juuri näiden painoarvojen suhteita keskustellessaan asiakkaan kanssa, jotta hänelle voidaan tarjota vahvistusta oikeita arvoja koskien. Jos asiakasta kiinnostaa tuotteen ekologisuus on turha vedota pelkästään tuotteen takana olevaan suosittuun brändiin. Alla on avattu hieman yleisimpiä ostopäätökseen vaikuttavia arvoja.

Hinta on harvoin tärkein yksittäinen arvo. Kuluttaja todennäköisemmin haluaa tarkoitukseensa sopivimman kuin halvimman vaihtoehdon. Hinta korostuu usein ostettavissa tuotteissa (esim. vanulaput tai huulirasva) kun taas harvemmin ostettavissa erikoistuotteissa (meikkivoide tai kasvonaamio) sen merkitys vähenee ja panostetaan enemmän laatuun ja palveluun. Hinta voi olla asiakkaalle myös merkki laadusta jos tuote ei ole hänelle tuttu. Hieman kalliimpi hoitoaine tuntuu laadukkaammalta ostokselta kuin kaupan halvin. Joissain tapauksissa kallis tuote tuo ostajalle tämän haluamaa status arvoa. Esimerkiksi Louis Vuittonin laukut ovat selvästi kalliimpia kuin monet vastaavat laukut, mutta niiden imago on niin vahva, että siitä ollaan valmiita maksamaan. 

Laatu on laaja käsite, jolla voidan tarkoittaa tuotteen fyysistä laatua tai mielikuvaa koko brändin laadukkuudesta. Usein kun laadun painoarvo lisääntyy, hinnan arvo laskee. Myyjän tulee selvittää ostajan odotukset ja olemassa olevat miellikuvat tuotteen laadusta ja lähteä sen jälkeen rakentamaan asiakkaalle laadun mielikuvaa hänen arvostamillaan argumenteilla. Laatuun vaikuttaa monesti itse tuotteen lisäksi möys asiakaspalvelu ja ympäristö, jossa myydään. Stockmannin kosmetiikkaosastolla myyjät ovat pukeutuneet siististi ja ovat ammattimaisia, mikä luo asiakkaalle paremman laadun vaikutelman kuin esimerkiksi täysin samoja meikkejä kirpputorilla arkivaatteissa myyvä henkilö.

Palvelua on kaikki muu kuin itse myytävä tuote. Se on asiakkaan tarpeisiin vastaamista, kohteliasta ja innostavaa vuorovaikutusta ja ylipäänsä asiakkaan reilua kohtelua. Palvelun merkitys etenkin kosmetiikan suhteen on todella merkittävä. Kosmetologille se on suurin kilpailuvaltti marketteja ja nettikauppoja vastaan. Kosmetologi tarjoaa asiakkaalle ammattitaitoista ohjausta tuotetta valittaessa ja hänen kanssaan tuotteen käytöstä seuraavia tuloksia/ongelmia voi käydä läpi ja keksiä niihin ratkaisuja. Hyvän palvelun arvo näkyy myös asiakkaan luottamuksena oman kosmetologinsa suosituksiin.  

Tunnettuus/Brändi on tärkeä arvo ostajalle kun hän haluaa pelata varman päälle. Se tuo luotettavuutta tuotteelle, jos asiakas on etukäteen kuullut brändistä tai kuulee, että se on suosittu muidenkin ihmisten keskuudessa. Siksi on hyvä tietää millainen markkina-asema omilla myytävillä tuotteilla on, jotta siitä voi hakea lisäarvoa myyntitilanteesa. Esimerkiksi argumentti: "Tämä kasvovoide äänestettiin Elle-lehden vuoden kauneustuotteeksi" luo ostajalle varmasti varmemman olon päätöksestään jos tuote on muuten vieras.

Ekologiset arvot tulevat jatkuvasti tärkeämmiksi kuluttajien keskuudessa. Luonnonmukaisuus ja vastuullisuus (Reilukauppa) on trendi niin ruuassa kuin kosmetiikassakin. Siksi onkin hyvä tutustua tuotesarjojen ideologioihin  ja yleisestikin yritysten toimintaan. Vaativa kuluttaja haluaa olla perillä kaikesta, mitä tuotteen taakse kätkeytyy. Ekologisuudessa esille nousevat tuotteiden raaka-aineet ja niiden valmistusprosessit. Usein ekologisten arvojen ollessa tärkeitä hinnan merkitys vähenee, eli ekologisista tuotteista ollaan valmiita maksamaan enemmän kunhan se on rehellisesti perusteltua.

Lähteet:
Ostajan opas myyjälle, 2009, Maarit Balac